Mittwoch, 27.05.2015, 13:05 Uhr Bundesverband Proholzfenster

Professionelle Verkaufsschulung

Worum geht es im Verkaufsgespräch? In erster Linie um den Funken, der überspringt: „Nur wer selbst begeistert ist, kann das auch rüberbringen“, sagt Marketing-Professor und Kommunikations-Coach Klaus Karl-Kraus. Der Bundesverband Proholzfenster e.V. (BPH) hatte ihn im Rahmen der Seminarreihe „Vertrieb & Verkauf“ nach Tauberbischofsheim eingeladen, die Firma Weinig stellte ihre Räumlichkeiten zur Verfügung. Das auf zwölf Teilnehmer begrenzte Seminar war schnell ausgebucht.

Ein ungewohnter Einstieg: Keine Sitzreihen oder Tische, sondern ein Stuhlkreis lädt zum Platznehmen ein. „Im Kreis gibt es keine Hierarchien, hier ist jeder gleich wichtig“, wie Klaus Karl-Kraus später erläuterte. Mal ganz anders auch die Vorstellungsrunde, in der jeder nach gegenseitigen Kurzinterviews seinen Partner in der Runde vorstellte. Bei den konstruktiven Rückmeldungen gab bereits viel zu lernen: Wie kam der Vortrag rüber? War die Stimme zu laut, zu leise? Wirkte es unsicher oder überzeugend?

„Der Erfolg einer Rede oder eines Gesprächs hängt zu 55 Prozent von der Körpersprache und zu 38 Prozent von der Stimme, der Wortwahl und der Art des Sprechens ab“, so der Seminarleiter. Nur sieben Prozent macht der Inhalt aus, wenngleich auch er natürlich stimmen muss. Was ergibt sich daraus für das Verkaufsgespräch? Es ist wichtig, die Stimme zu schulen, sich seiner Haltung bewusst zu sein – vor allem auch seiner inneren Haltung: „Ich muss mich selbst mögen. Nur dann kann etwas Positives zurückkommen.“

Konkret wurde es dann, als es um das Umfeld beim Verkaufsgespräch ging. Erstaunlich, auf wie vieles wir reagieren und worauf man achten kann: von der Raumtemperatur und das Licht über Gerüche bis zu unpassenden Ablenkungen wie das Klingeln des Telefons.

Solche „Basics“ waren Thema dieses Tagesseminars, bei dem es um die Kommunikation von Mensch zu Mensch ging, um das, was wir senden und empfangen. Sie sorgten für einige Aha-Erlebnisse bei den Teilnehmern, die vorwiegend aus dem Bereich der Fensterproduktion kamen. Alle waren begeistert, einer entschied sich gleich, dasselbe Seminar in der Firma für seine Mitarbeiter zu veranstalten. „Es war ein perfekter Tag für mich. Mir wurde klar, woran ich noch arbeiten muss“, so die Stimme eines Teilnehmers. Und: „Im Grunde verkaufen wir uns selbst. Menschen kaufen von Menschen.“

BPH-Geschäftsführer Heinz Blumenstein war zufrieden. „Unsere Seminarreihe soll dabei helfen, besser zu verkaufen. Denn die Holz-Alufensterhersteller haben hervorragende, hochwertige und nachhaltige Produkte. Zum unternehmerischen Wert werden sie aber erst, wenn sie verkauft sind.“ Bei der Schulung des Vertriebs gebe es Nachholbedarf. „Die Vorteile des Holz- und Holz-Alufensters müssen am Markt noch weitaus besser vermittelt werden, als dies bisher der Fall ist.“


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